Zawsze należy być w gotowości

Zwracanie się zbyt wcześnie do potencjalnych inwestorów z prośbą o finansowanie startupu nigdy nie jest dobrym pomysłem.  Chęć szybkiego pozyskania pieniędzy, może znacznie zmniejszyć nasze szanse na pozytywne rozpatrzenie naszej prośby.

 Pierwszym aspektem przygotowań jest podjęcie decyzji na temat jakie opcje finansowania najlepiej odpowiadają potrzebom naszej firmy. Na przykład firmy będące na wczesnym etapie rozwoju powinny rozmawiać z inwestorami zalążkowymi (tj. przyjaciółmi i rodziną, aniołami biznesu lub funduszami wysokiego ryzyka specjalizującymi się w finansowaniu firm na wczesnym etapie rozwoju).

Bardziej dojrzałe firmy, zainteresowane szybkim rozwojem, będą musiały skupić się na większych inwestorach kapitałowych lub bankach komercyjnych i bankach venture.

Powinniśmy być bardzo dokładni w naszych wstępnych poszukiwaniach inwestorów, dlatego dobrym pomysłem będzie rozmowa z ekspertem finansowym, lub funkcjonującym już inkubatorem lub akceleratorem biznesu. Pomogą oni wstępnie zidentyfikować najbardziej odpowiednie rodzaje finansowania, zanim przejdziemy do działania.

Nie zapominajmy, że mamy tylko jedną szansę na zrobienie przed inwestorem pierwszego dobrego wrażenia. Dlatego należy zrobić wszystko, aby upewnić się, że jesteśmy w pełni gotowi na przystąpienie do funfraisingu. Dlatego, konieczne jest wcześniejsze opracowanie należytej prezentacji, wyposażenie się we wszystkie istotne informacje i ćwiczenie sposobu przeprowadzenia prezentacji, aż do momentu, że nabierzemy pewności, że właściwie przekażemy inwestorowi nasze przedsięwzięcie.

Aby określić najważniejsze elementy w skutecznym pozyskaniu funduszy, powinniśmy też dokładnie poznać inwestorów i zrozumieć w jaki sposób dokonują oni swoich wyborów inwestycyjnych.

Jednak zanim przejdziemy do opracowania naszej strategii pozyskania kapitału, powinniśmy poznać jak naprawdę działa inwestowanie w startupy i na co zwracają uwagę inwestorzy podczas finansowania projektów inwestycyjnych

Jak działa inwestowanie w młode startupy?

Kilka osób spotyka się i wymyśla innowacyjne rozwiązanie jakiegoś wspólnego problemu. Testują oni swoje nowe rozwiązanie, trochę iterują i wkrótce znajdują coś, co działa i z którego rzeczywiście chce korzystać spora grupa ludzi.

Zainspirowany zespół innowacyjnych myślicieli postanawia przekształcić ten wczesny pomysł w firmę. Ale aby spełnić to marzenie, będą potrzebować porady doświadczonych przedsiębiorców, którzy już wcześniej budowali odnoszące sukcesy firmy. Pozostaje jedna kluczowa kwestia jaką są pieniądze.

Ne pierwszym etapie pozyskiwania finansowania pojawiają się inwestorzy startupowi (tworzący pierwszy nasz kapitał zalążkowy). Mogą to być aniołowie biznesu, rzadko, kiedy fundusze podwyższonego ryzyka. Analizują one dostępne na rynku różne rodzaje ofert inwestycyjnych na wczesnym etapie i dostarczają obiecującym startupom przepływ środków pieniężnych. Inwestorzy zalążkowi już we wczesnej fazie rozwoju często inwestują w startupy za pomocą zamiennych papierów wartościowych, takich jak obligacje zamienne i umowy SAFE. Inwestorzy na późniejszych etapach rozwoju startupów będą częściej inwestować w rundy „cenowe akcji” serii A.

Założyciele startupu opracowując strategię pozyskiwania funduszy inwestycyjnych powinni zwrócić uwagę na kilka kluczowych elementów pozytywnie ocenianych przez inwestorów.

• świetny produkt lub innowacyjną usługę z przewagą konkurencyjną

Inwestorzy chętnie inwestują w doskonałe produkty/usługi o trwałej przewadze konkurencyjnej. Poszukują oni takich rozwiązań i usług, które nie zostały wcześniej opracowane przez inne firmy, a bez których klienci nie mogą się obejść — ponieważ są o wiele lepsze, lub znacznie tańsze niż te dostępne na rynku.

Fundusze zawsze poszukują młodych innowacyjnych firm. Chcą, aby ich spółki portfelowe były w stanie generować sprzedaż i zyski, zanim konkurenci wejdą na rynek i zmniejszą ich rentowność. Ogólnie ujmując  – im mniej bezpośrednich konkurentów działających w przestrzeni, tym startup jest ciekawszy i łatwiej jest mu pozyskać finansowanie.

• Obiecujące prognozy finansowe

Niezbędne jest zaprezentowanie inwestorom swojego potencjału w zakresie zdrowych perspektyw finansowych. Prognozy te powinny być poparte szczegółami opłacalnego finansowo modelu biznesowego. Im więcej czasu spędzimy na doskonaleniu prognoz finansowych, tym bardziej komfortowo będą się czuć nasi potencjalni inwestorzy, podejmujący spore wyzwanie i ryzyko inwestycyjne.

• Rzetelna i wiarygodna ocena ryzyka

Zadaniem funduszy inwestycyjnych jest podejmowanie ryzyka. Nic dziwnego, że chcą wiedzieć możliwie jak najwięcej o firmie będącej na wczesnym etapie, zanim rozpoczną wspólną i długą przygodę biznesową. Kiedy rozmawiają z założycielami firm, lub analizują ich biznesplany, inwestorzy zechcą mieć absolutną jasność co do tego, co udało się już osiągnąć firmie i co jeszcze chce osiągnąć za sprawą uzyskanego wsparcia finansowego.

W ocenie wiarygodności ryzyka, szereg dodatkowych elementów jest jeszcze brane pod uwagę m.in.:

• czy i jakie mogą pojawić się kwestie regulacyjne lub prawne?
• czy nasz produkt jest innowacyjny dzisiaj i czy będzie właściwy za 10 lat?
• czy fundusz posiada wystarczająco dużo pieniędzy, aby w pełni wykorzystać szansę inwestycyjną?
• czy istnieje możliwość wyjścia z inwestycji i kiedy nastąpi zwrot zaangażowanych środków?
• Udokumentowanie zainteresowania klientów naszym produktem

Oferta startupu czy młodej firmy musi być pożądana i pozytywnie przyjęta przez rynek. Inwestorzy będą chcieli zobaczyć na konkretne dowody. Powinniśmy być w stanie uzasadnić swoje twierdzenia dotyczące zainteresowania rynku twardymi danymi, aby przyciągnąć i przekonać inwestorów.

• Szczegółowy i realny plan marketingowy

Niezależnie od tego, na jakim etapie obecnie znajduje się nasza firma, powinniśmy dostarczyć inwestorom plan marketingowy, który pokazuje, że:

• znamy już swoich odbiorców;
• wiemy, jak do nich dotrzeć;
• potrafimy ich zainteresować naszym produktem lub usługą;
• zdołamy ich utrzymać w przyszłości.

Powinniśmy także upewnić się, że nasz solidny plan marketingowy wykorzystuje skuteczne media i kanały, aby podkreślić jej obecność i podnieść widoczność firmy na rynku.

• Przejrzystość i transparencja

Bądźmy otwarci i szczerzy w odniesieniu do realiów naszej firmy, w tym wyzwań, przed którymi stoimy i tego, jak planujemy je przezwyciężyć.

• Długoterminowa wizja

Jakie są nasze cele rozwoju startupu? Do czego dążymy, jeśli chodzi o ewentualny zasięg rynkowy? Jak szybko i szeroko planujemy skalować nasz innowacyjny pomysł?

Narysujmy więc obraz, na którym widzimy, jak nasza firma zmierza w przyszłość i pracujmy nad połączeniem wybranych celów ze sposobem w jaki planujemy je osiągnąć.

• Bezpieczne wprowadzenie do rozmów

Ciepłe wprowadzenie może być niezbędne, aby stanąć we właściwym świetle przed inwestorem. W rzeczywistości, część inwestorów będzie zainteresowana pomysłem wschodzącej, rozwijającej się firmy tylko wtedy, gdy przedstawi im ją zaufany przyjaciel lub współpracownik. Niekiedy decydenci funduszy inwestycyjnych szybko przechodzą do zimnych rozmów niezamawianych ofert, więc aspekt wprowadzający ma fundamentalne znaczenie.

W tym miejscu błyszczy znaczenie networkingu. Nie zapewnisz sobie wprowadzenia inwestorów, jeśli nie zbudujesz i nie wykorzystasz sieci połączeń z tymi inwestorami. Sieć ta może obejmować zarówno przyjaciół, rodzinę i byłych kolegów, jak i innych przedsiębiorców. Utrzymuj te kontakty jako święte i zorganizowane. Czasami znalezienie okazji inwestycyjnej jest grą liczb. Im więcej przedstawisz się i przedstawisz, tym większe masz szanse na pozyskanie inwestora.

Opowiedz dobrą historię

Inwestorzy chcą rozmawiać, ale często czują się zmuszeni wierzyć w nasz biznes. Jeśli nie włączą się aktywnie z nami, nie będą wkładać swoich pieniędzy do naszej kasy. Dlatego nasza prezentacja musi być w stanie wciągnąć ludzi w fascynującą historię.

Opowiadanie tej historii zaczyna się od właściwej postawy i bezpośredniej łatwej komunikacji z otoczeniem , – być może najważniejszego narzędzia, jakim dysponujemy podczas pozyskiwania kapitału i przyciągania inwestorów. Spotkanie i rozmowy powinny być zaprojektowane tak, aby przedstawiać naszą misję biznesową, długoterminowe cele i kolejne etapy ich realizacji, oraz sposób, w jaki zamierzamy wykorzystać fundusze.

Nasz nowy pomysł, produkt lub biznes zależy od przekazywania złożonych danych w ograniczonym czasie. Niezależnie od tego, czy przedstawiamy plany strategiczne, badania czy informacje techniczne, musimy przekazać odbiorcom sedno naszych potrzeb, nie zagłębiając się zbytnio w ich to.

Solidna prezentacja wizualna (pitch deck lub slide desk)

Prezentacja wizualna— często znana pod angielską nazwą pitch deck, — to wizualny dokument, który dostarcza inwestorom podstawowych informacji o biznesplanie, produkcie lub usługach, potrzebach w zakresie pozyskiwania funduszy oraz kluczowych wskaźnikach, takich jak wycena, rynek docelowy i cele finansowe. Najlepsze prezentacje są najczęściej krótkie, ale pouczające i zawierają proste, atrakcyjne wizualnie slajdy, zwykle tworzone za pomocą prostego oprogramowania.

Chociaż każdy zarys prezentacji projektu jest inny, to powinien zawierać kilka istotnych i kluczowych informacji na najwyżej dziesięciu slajdach:

1. Wprowadzenie
Pierwszy slajd powinien przedstawiać prezentację i wyjaśniać nasz biznes w prosty i zrozumiały sposób. Firmy zazwyczaj przedstawiają unikalną propozycję wartości jako część pierwszego slajdu, który porównuje ich produkty i usługi z inną firmą o ugruntowanej pozycji.

2. Problem
   Prezentacja musi wyjaśnić problem, przed którym stoi rynek docelowy firmy. Te informacje wykażą konieczność naszego produktu lub usługi na rynku.
3. Rynek docelowy
   Rynek docelowy to grupa ludzi o wspólnych cechach. Każda usługa lub produkt jest skierowany do określonej grupy, a nasz produkt/usługa powinien odpowiadać ich potrzebom. Uwzględnijmy informacje na temat konkurencyjnego otoczenia, w którym di zła nasza firma, oraz szans rynkowych na odniesienie sukcesu w tym otoczeniu.
4. Rozwiązanie problemów
   Slajd z rozwiązaniem powinien wskazywać, w jaki sposób firma rozwiązuje problemy, przed którymi stoi nasz rynek docelowy. Najlepszym sposobem przekazywania tych informacji jest podejście narracyjne — przedstawianie powiązanych historii klientów korzystających z tych produktów w celu poprawy swojego życia. Wesprzyjmy te stwierdzenia opisami i wizualizacjami samych produktów lub usług, w tym zdjęciami, zrzutami ekranu, a nawet filmem.
5. Trakcja wzrostu
   Ten slajd potwierdza model biznesowy firmy, pokazując każdy wzrost z miesiąca na miesiąc dzięki wczesnej sprzedaży i wsparciu. Celem jest zmniejszenie strachu przed ryzykiem u potencjalnych inwestorów. Ten slajd może zawierać prostą wypunktowaną listę kamieni milowych, takich jak liczba użytkowników, roczna stopa zwrotu przychodów i marże zysku.
6. Strategia marketingowa i sprzedażowa
   Ważne jest, aby szczegółowo opisać, w jaki sposób produkt będzie reklamowany i sprzedawany na swoim rynku. Inwestorzy wykorzystają te informacje, aby ocenić wielkości rynku i w jakim stopniu nasze podejście marketingowe różni się od konkurencji.
7. Konkurencja
   Dołączmy informacje o cechach, które odróżniają nasz produkt lub usługę od innych podmiotów lub alternatyw na jego rynku — możemy wyciągnąć te informacje z analizy konkurencji.
8. Zespół
   Slajd dotyczący zespołu podkreśli wiedzę i umiejętności zespołu zarządzającego firmy w zakresie wprowadzania na rynek i sprzedaży produktu. Wymień kluczowych członków zespołu (i współzałożycieli, jeśli dotyczy) i wyszczególnij, w jaki sposób ich wiedza i wcześniejsze doświadczenie mogą pomóc w ustaleniu przewagi konkurencyjnej firmy.
9. Finanse
   Inwestorzy zazwyczaj chcą poznać kondycję finansową firmy przez okres od trzech do pięciu lat, w tym zestawienia dochodów, przewidywany wzrost oraz informacje na temat samego modelu biznesowego. Infografiki, takie jak wykresy kołowe lub wykresy słupkowe, będą skuteczniej prezentować informacje niż liczby. Informacje na slajdzie trakcyjnym mogą pomóc w potwierdzeniu przewidywanych liczb.
10. Inwestycje i finansowanie
    Czasami przedsiębiorcy tworzą prezentację, która zapomina o kluczowej informacji: ilości pieniędzy potrzebnych do sfinansowania projektu. Ważne jest, aby podać ten szczegół i odnotować, w jaki sposób otrzymane fundusze zostaną wydane,

Nawet jeśli przyjdziemy przygotowani z mocną prezentacją, musimy być wystarczająco elastyczni, aby porzucić na chwilę prezentację i nawiązać kontakt z otoczeniem oraz zaangażować się w solidną rozmowę.
Po zakończeniu prezentacji z pewnością będziemy zobligowani odpowiedzieć na pytania inwestorów, aby rozwiać ich jakiekolwiek ewentualne obawy.  

Przetrwaj nieuniknione „nie”

Droga do sukcesu biznesowego może być długa i często pełna przeciwności. Prawdopodobnie spotkamy się z kilkoma zamkniętymi drzwiami, ale to nie znaczy, że nie mamy pod ręką wartościowej koncepcji biznesowej.

Nawet jeśli nie otrzymamy dofinansowania, którego szukamy, jest nadal szansa na zrealizowanie swojego marzenia biznesowego. Airbnb to doskonały przykład firmy, której przez dłuższy czas fundusze odmawiali finansowania i odrzucali wysoki udział w kapitale firmy. Airbnb, obecnie wyceniana na około 71 miliardów dolarów. Jako startup miał trudności z przyciągnięciem inwestorów, więc jego założyciele zebrali pieniądze, sprzedając płatki zbożowe. Przepakowali płatki luzem do ręcznie robionych pudełek o tematyce politycznej i zarobili potrzebne im pierwsze pieniądze 34 000 dolarów w ciągu dwóch miesięcy. Chociaż takie działanie jest w pewnym sensie niekonwencjonalne, trafnie pokazuje, że pojedyncze „nie” nie zawsze oznacza koniec naszej historii.

Nie należy dopuścić do realizacji znanego stereotypu niewłaściwego negocjowania z funduszami.

Negocjacje przedsiębiorcy będące przykładem częstego funkcjonującego w świadomości inwestorów uproszczonego i zabarwionego obrazu przeprowadzanych negocjacji, możemy opisać następującym prostym schematem do którego nie powinni dopuszczać poszukujący kapitału inwestorzy

„Grupa inwestorów opiera się na dużych i wygodnych skórzanych fotelach w szykownej sali spotkań. Wchodzi założyciel startupu, przedstawia entuzjastyczną, choć nieco niepewną prezentację, kończąc na kwocie, której potrzebuje, aby utrzymać przy życiu swoją firmę. Oczekuje on zaledwie 500 tys. zł w zamian za 10% wartości jego startupu.

Inwestorzy z aprobatą kiwają głową na zmęczonego założyciela i jego wymięty strój, dostrzegając oznaki braku snu i braku troski o siebie, a wszystko to zwraca uwagę funduszy na wielkie oddanie się biznesowi.

Zadają kilka pytań, naradzają się i składają kontrofertę: 55% firmy za inwestycję w wysokości 500 000 zł. Założyciel próbuje bezskutecznie negocjować, chodzi trochę tam i z powrotem, wychodzi na zewnątrz, by zadzwonić do zaufanego przyjaciela po radę. Ostatecznie założyciel decyduje, że musi dokonać transakcji, nawet jeśli oznacza to rezygnację z większościowej kontroli nad firmą. Jeśli nie przyjmie ich propozycji, biznes upadnie.

Ten stereotypowy pokaz beznadziejnego założyciela i żądnych pieniędzy, bogatych inwestorów jest bardzo dramatyczny i stanowi przykład źle wynegocjowanych inwestycji kapitałowych.